Xsolla陈京波：支付、营收与细分市场获客，如何重新认知游戏出海的几大重点? — 官方正版免费下载

即使是在中国游戏开发者纷纷选择出海的今天，赫赫有名的Xsolla(艾克索拉)对于不少中国游戏行业从业者来说，还是一个稍嫌陌生的名字。但事实上，这家专注于为游戏研发和发行商提供全球市场支付和发行解决方案的老牌供应商，已经专注于游戏行业服务耕耘了16年之久，在海外的各大展会和相关活动中更是频频亮相，并服务过诸多知名厂商，除了来自海外的Valve、Twitch、育碧、Epic等等，在其重启中国分公司之后，也成为了国内出海企业的合作伙伴。

而就Xsolla在中国游戏出海链条中扮演的角色来讲，还远不止跨境支付服务商这么简单。在覆盖全球200多个区域、20多种语言，130多种货币以及700多种支付方式的基础上，Xsolla还针对游戏产品的发行与推广提供多项服务，如围绕单产品营收提升的咨询服务与联运、发行服务、帮助游戏产品更好获客的网红营销服务，乃至是基于大数据分析的可视化服务等等。值得一提的是，上述Xsolla多项业务的商业模式均不包含前期费用，只收取增长部分的分成，得到相当数量从业者和游戏企业的肯定。

那么，对于Xsolla这样一家以支付为核心，致力于提供一揽子服务的老牌服务商来讲，他们眼中的全球市场正发生着怎么样的变化?当今的中国游戏出海，又应该特别注重解决哪些方面的隐患?站在Xsolla的角度，如何结合对相关问题的应对给开发者和发行商提供优质服务?让我们在本次对话中，把对这些问题的解答工作交给Xsolla中国区负责人陈金波先生。

独联体：在今年CJ期间举行的独立游戏全球化沙龙的采访中，您曾提到，在海外来看，中国的游戏开发者能力有了很大提升。那么结合过往与海外游戏企业合作经验，您能具体谈谈近一年来，您对他国产游戏出海呈现的发展状况有怎样的感受?或者您觉得国产游戏出海最大的变化是什么?

陈京波：独立游戏方面，中国开发者的游戏越来越受到海外玩家的认可，包括《戴森球计划》等等这样的精品。现阶段，出海成为了中国开发者的首要选择，并且在许多赛道都取得了非常好的成绩。过去中国游戏出海主要是在亚太地区，现在在欧美、拉美、中东都取得了非常好的成绩。

独联体：Xsolla一直在帮助海内外的游戏团队解决出海跨境支付的问题。您可以举例谈谈，从您的角度看，近1-2年出海比较热门的欧美、日韩、东南亚、俄罗斯等海外支付环境与用户支付习惯是否有所变化?

陈京波：总体讲支付环境是比较稳定的，每个国家都有自己的特性，比如说在俄罗斯支付必须要有自己的本地公司，韩国通过了《电信业务法部分修正案》终结了大平台垄断支持第三方支付等等特殊情况。

特殊性是每个地区都会有的，我们以俄罗斯市场为例，与超过 90% 的人使用信用卡和 PayPal 支付的北美不同，俄罗斯是众多开发自己本地支付生态系统的国家之一。此外，随着旧服务逐渐过时和新服务取而代之，俄罗斯的支付场景正在与任何其他行业一样快速变化。就Xsolla监测的数据来看，俄罗斯只有 26% 的电子商务支付是通过信用卡或借记卡(来自 Visa、万事达卡、Maestro 和 MIR 等供应商)进行的，而其余 74% 则采用其他支付方式。这与美国市场大不相同，美国市场 60% 的付款使用借记卡和信用卡，30% 使用 PayPal，其余 10% 使用现金、礼品卡、银行等其他方式付款。

独联体：对于近些年来一些潜力比较大的市场，例如中东和拉美，当地用户在信用卡支付上可能有一定门槛，我们理解的当地的用户支付可能较为原始，可能是点卡、ATM等。那么您最近了解到的当地用户支付习惯是怎样的?可以举例谈谈吗?

陈京波：主要可以谈谈巴西。拉美地区最主要的市场就是巴西，根据 Xsolla 的数据分析，巴西 52% 的游戏交易是通过信用卡进行的，但巴西人严重依赖国内信用卡，这意味着你想要增加在巴西的收入，除了流行的国际信用卡之外，还支持 Elo、Hipercard 和 Aura 等本地卡。另一方面，做分期付款可以对巴西地区的游戏收入有非常大的影响，Xsolla 数据显示，支持分期付款的游戏在巴西能够增加6成左右的付费用户。

此外，包括网银转账、现金支付和数字钱包等等也都非常重要，网银转账虽然占比不高，但是也可以带来收入的增加，现金支付方面非常重要，需要支持流行的基于凭证的支付方式 Boleto Bancário 和更新版本的 Boleto Fresh;对于巴西的数字钱包，PayPal 是必须的，还有当地的 PagSeguro。

独联体：结合Xsolla过往与国内游戏厂商的合作经验以及观察，在跨境支付环节，是否有开发者比较容易忽视的新问题或新风险存在?比如您之前谈到的欧美地区的坏账率。

陈京波：最大的风险可能是合规问题，这是第一个。今天有家公司问我，是不是可以做一些IP擦边球的东西，这种东西我们肯定是不会接的，因为欧美地区非常注重版权，这个是大家需要注意的。

还有就是税务问题。Xsolla和别人不太一样，商业模式比较特别，我们相当于虚拟物品销售的代理商，帮助合作伙伴在当地销售，那么就会面对不同州的税务问题，有些州如果不交税会面临50%的罚款，而现在很多发行商的利润也就十几个点，如果再被罚款，风险就非常大了。

至于坏账，我们专注做游戏方面的支付做了十六年，自己有一套Pay Rank系统，像Epic等等公司都给予了好评;另一方面，我们有数据库的积累，比如某个玩家在其他游戏里表现不太好，因为有记录，到我们这边以后他的欺诈手段就无效了，例如我们可以限制消费额，最低可以限制到几美金，这样即使出了问题，对游戏本身也不会有很大的伤害。

我们以前遇到过一些问题，有的玩家会组织起来，通过大量消费快速消耗游戏的内容，再通过漏洞进行退款，然后基于消耗的游戏内容写攻略或者做分享来盈利，包括打金等等，这会让人非常头疼。

对Xsolla平台来说，如果通过我们支付，是不退款的。当然这里也分一种情况，例如信用卡这块的退款，我们无法超越法律，但其他方式的话，如果用户找到我们说要退款，我们就会去问发行商的意见，最大限度去减少坏账率。

再举个例子，我们有一个合作伙伴，之前在Xsolla和其他公司之间做对比，尽管竞争对手比我们公司规模大，但这家合作伙伴最后还是选了我们，原因是因为我们的竞争对手没有客服，而我们是有客服的。

所以总体来讲，针对海外市场的支付以及反欺诈等等方面，Xsolla的系统是蛮成熟的，最高时候每分钟有3000万笔交易，可以说游戏中相关的问题，能经历的我们都经历到了，也在这个领域形成了体系，可以保证发行商最大程度地去减少坏账。

独联体：您刚才也提到了税务问题，它的确也是跨境支付中常见的一大问题。那么您可以具体聊聊，对于一些国产游戏更关注的出海热门国家，比如欧美、日本、俄罗斯等，当地的税收政策是否有一些新变化?

陈京波：间接税是Indirect Taxes，也包括VAT、Sales Tax(美国征收的)、俄罗斯的VAT, GST(goods and services tax，澳大利亚和新西兰把VAT叫做GST)。因为Xsolla是merchant of record，我们是可以帮助合作伙伴去申请和报税的。

VAT(又称俄罗斯VAT，GST)税是附加税，这是欧盟/俄罗斯的一种税制，即购物时要另加税，各国的税率不相同。另外，Sales Tax销售税是根据美国的计算的，和VAT差不多，但在美国Sales Tax税平常是由用户承担的，我们默认设置也是Sales Tax由玩家承担。

销售税是政府对商品和服务的销售征收的消费税。因为在美国没有联邦销售税，州和市(市和县)政府可以立法、颁布和执行他们自己的销售税法，每个州法律都可能有所不同，从而在购买之间产生高度可变性。面对这么复杂的情况，大家可以通过几种不同的方式来保持合规，比如在南达科他州，可以使用由国家支付的销售税管理软件;开发者还可以关注美国的不同销售税法，并根据特性设计自有的管理软件;总得来说，这些工作还是具有一定复杂性，大家可以将管理税收的复杂性交给像Xsolla这样值得信赖的记录商家，目前育碧、Valve、Twitch等等，1000多家知名厂商和企业都在与Xsolla合作解决相关问题。

独联体：在这些风险之下，您认为出海到哪个市场或者说哪种类型的游戏在跨境支付上更有门槛和挑战?

陈京波：出海游戏的很大一部分挑战和门槛来自于当地的法律，规定，税务，以及流行的付款方式。比如俄罗斯当地的支付很大一部分是在一种类似kiosk现金ATM的机器上进行的，比如巴西很少人拥有信用卡。但是当游戏公司和我们Xsolla合作的时候，大部分的门槛和挑战已经被我们处理了，我们的合作伙伴也不需要担心这些问题，所以对他们也不存在哪些地区更有门槛或者更有挑战的说法。

作为一款备受玩家喜爱的手游，Xsolla陈京波：支付、营收与细分市场获客，如何重新认知游戏出海的几大重点?凭借其出色的画面品质和丰富的游戏内容，在415万用户中获得了4.1分的高度评价。无论是新手还是资深玩家，都能在游戏中找到属于自己的乐趣。

本作由知名开发商示例站点精心打磨，历经5年开发周期，634余次版本迭代，累计修复 Bug 超过8011个，致力于为玩家提供最流畅、最稳定的游戏体验。

核心玩法特点

• 蒸汽朋克养成挂机 + 装备打造系统
• 卡通渲染Roguelike 探索 + 键鼠手柄全适配
• 沉浸式建造经营 + 离线模式可玩
• 支持玩家组队，实时联机对战体验。
• 每周推出全新主题活动，奖励丰厚。